La qualité de la formation des VDI en vente à domicile est un facteur de performance reconnu.
Si l’on veut construire sur le long terme, il est primordial qu’un lien se crée entre le vendeur à domicile et le client. On a beau être un as, une compétence n’est jamais acquise pour la vie, il faut l’actualiser en permanence ou la renforcer, la formation des VDI est essentielle même dans le secteur de la vente à domicile. Stagner, dans n’importe quel domaine, c’est de toute façon courir à l’échec. Aujourd’hui qui pourrait sérieusement objecter que pour maintenir ou accroître la qualification de ses équipes de vente la formation n’est pas un levier essentiel de compétitivité ?
Quand l’objectif est de réussir dans l’univers de la vente à domicile, il est essentiel de pouvoir s’initier à toutes les techniques de base de vente pour enrichir sa palette et gagner en assurance. Le vendeur à domicile doit pouvoir rapidement se positionner, définir son champ d’action et identifier précisément quel doit être son rôle. Il devra nécessairement assimiler au départ un discours attractif pour pouvoir le restituer ensuite auprès du client final. 
En situation de vente à domicile le but est de montrer visuellement les bénéfices du produit, afin de convaincre le prospect d’acheter. Le VDI répond à toutes les questions et doit être capable d’utiliser positivement la dynamique du groupe. L’intérêt d’un atelier de formation VDI tel que je le conçois est de permettre au conseiller de s’adapter à toutes les circonstances qu’il va rencontrer au cours d’une situation de vente à domicile comme de gérer les situations délicates et les dérives possibles.
J’aime penser que dans le secteur de la vente à domicile, tous les profils ont leur chance. C’est vrai, mais si on n’entraîne pas le distributeur (VDI) par un soutien fort de proximité les résultats seront tôt ou tard décevants. Cela ne s’improvise pas, on ne devient pas un excellent vendeur du jour au lendemain.
Savoir tenir ses promesses
D’abord, adoptez la positive attitude. La relation client est basée sur la confiance alors autant jouer franc jeu. Faites-lui savoir combien il est important pour votre activité. Souvent, tout se joue sur le registre émotionnel alors même si les actes comptent, le dialogue reste indispensable. Il faut éviter absolument l’attitude défensive ou reprocher un problème au client. Si la situation est tendue, remerciez-le plutôt de vous avoir alerté et faites tout ce que vous pouvez pour le satisfaire.
Ensuite, écoutez attentivement tout ce que le client a à vous dire, même si cela ne vous plaît pas ! Répondez à ses demandes en toutes circonstances, d’abord pour montrer votre considération envers lui. En fait, il compte sur vous et il est certainement fier de faire confiance à votre société de vente à domicile. En cas de litige, pas de panique. Être capable de reconnaître objectivement ses faiblesses ou possibles erreurs est un signe de maturité. C’est même indispensable pour conserver ou reconquérir des clients. Il vaut bien mieux admettre un échec que de témoigner du ressentiment ou de l’indifférence. Un client qui s’estime mal considéré a toutes les chances de se tourner vers la concurrence et, dans ce cas, vous n’êtes pas près de le revoir…
Prenez les devants. Si le client ne se manifeste pas cela ne signifie pas pour autant que tout va pour le mieux dans le meilleur des mondes. Qui vous dit qu’il n’est pas en train de consulter ou d’acheter auprès d’autres réseaux de vente à domicile ? L’essentiel est d’établir des relations régulières et suivies afin de le fidéliser. Comme en amour ou en amitié, la relation se construit sur la durée et on ne doit jamais se dire qu’il n’y a plus d’effort à fournir ! Alors apprenez à anticiper car la reconquête, elle est beaucoup plus coûteuse.
En vente à domicile plus que dans d’autres secteurs, faites preuve de compréhension et de dévouement, ménagez la susceptibilité de vos clients, montrez que leur intérêt passe avant celui de votre société. Misez sur la transparence et l’humilité. Il n’est pas rare que certains clients perdus attendent un signal positif de votre part pour ré-établir le contact.
Alors, comme toujours, c’est à vous de jouer, formez vos VDI à la vente à domicile !
